Чешский феномен: скидки на недвижимость в первом квартале 2023 года
Многочисленные исследования доказали, что скидки мотивируют чехов гораздо больше, чем любой другой народ. Вообще, скидки любят везде, кроме таких феноменальных стран-исключений, как Норвегия, Бруней и Северная Корея, где маркетинг, основанный на скидках, люди воспринимают хуже.
Ярким примером изменения поведения покупателей в Европе является выход дисконтных торговых сетей Aldi и Lidl на розничный рынок Великобритании, где они противостоят традиционным Tesco и Sainsbury's. Люди не хранят слепую верность компаниям: если на горизонте появляется более выгодный и при этом приемлемый вариант, они выбирают его. Так происходит во всем мире. Например, интересно понаблюдать за восхождением китайского производителя мобильных устройств Xiaomi, который значительно превзошел Apple по объему продаж в Китае, — дизайн как у Apple, а цена в два раза ниже. То же самое происходит и с автомобильными компаниями. Однако вернемся к рынку недвижимости.
На последней встрече руководителей по продажам в середине января 2023 года я приняла решение не инвестировать привычные для нас суммы в SEO, а подождать до 1 марта 2023 года и пересмотреть маркетинговый план на следующий период. Почему? Мы по-прежнему продаем больше, чем ожидалось. Притом что конверсия в наши дни очень низкая. Раньше она составляла 5%.
В чем, на мой взгляд, заключается изменение в поведении клиентов? Они стали почти всегда просить скидку. Не в моих интересах снижать цену, если я выполняю план и без того довольна темпами продаж. Ведь я знаю, что продам квартиру в том же месяце другому клиенту даже без скидки. Это связано с нашим нынешним сегментом и абсолютной ценой — ниже 3 миллионов крон. Но в то же время есть интересный феномен в поведении клиентов — семейных пар: к примеру, муж и жена приходят на просмотр, им все нравится, но жена требует скидку уже из спортивного интереса, на что получает от меня отказ. Тем не менее часто именно жена принимает окончательное решение против заключения сделки, и поиск, таким образом, затягивается. В результате 30% клиентов все равно возвращаются, это нормальная бизнес-практика, которую мы наблюдаем уже не первый квартал.
Что же делать? Либо застройщики и продавцы будут повышать цены, чтобы впоследствии предоставлять скидки, либо мы окажемся на рынке «аукционов» и массовых просмотров, где каждый будет тянуть одеяло на себя насчет стоимости. Где та этическая грань, чтобы сделать скидку? На мой взгляд, это процентов пять, а вы как думаете? Напишите в комментариях.
Продавцам нравятся акции, потому что они примитивно просты и привлекают около 85% потребителей. Мне кажется, что такой ценовой маркетинг основан на лени со стороны менеджеров: зачем им давать клиенту дополнительную ценность, когда можно просто снизить цену? Чехи всегда найдут аргументы в пользу эффективности/нужности/необходимости скидок. Они настоящие мастера в этом деле!
Теперь люди привыкли и ждут скидок, без них они де-факто не покупают товары, причем не только недвижимость, но даже предметы первой необходимости, такие как продукты питания и лекарства. Они берут самое дешевое, что подтверждается статистическими данными.
Интересно, что не только малообеспеченные группы населения пользуются скидками и специальными предложениями. Почти половина людей с ежемесячным доходом более 25 000 чешских крон подтвердили, что в последние месяцы покупали товары на аукционных порталах. Но дело не только в чистом желании сэкономить. Они участвуют в аукционах, потому что хотят испытать прилив адреналина, соревнуясь с другими участниками торгов за лучшую цену, или потому, что ими движет желание завладеть товаром, перебив цену других.
Как велика разница между предложением и стоимостью реальной покупки
Ссылаясь на Deloitte Real Index, который предоставляет данные о фактических ценах на квартиры в Праге и региональных городах, мы можем отследить разницу между окончательной ценой покупки и ценой предложения, указанной на Sreality.cz. Deloitte собирает данные только по состоявшимся продажам квартир, которые были зарегистрированы в Земельном кадастре в виде договоров купли-продажи. В нем сравниваются результаты с предыдущим кварталом, а также сопоставляются цены в сегментах новостроек, панельных и кирпичных домов.
Обычно цены заключенных сделок отличаются от цен предложения на несколько процентов, но с начала года эта разница увеличилась. Сегодня, согласно статистике, она составляет около 7–10%.
Источник: deloitte.com
Динамика цен на рынке недвижимости Чехии
Цены на квартиры в Чешской Республике продолжали расти и в последнем квартале 2022 года. В рассматриваемый период средняя цена квадратного метра увеличилась на 2,9% и составила 93 100 чешских крон. Только в Градце-Кралове зафиксировано снижение цен на 10%, до 68 500 чешских крон за квадратный метр. С другой стороны, цены на квартиры в Усти-над-Лабем выросли больше всего (на 10%, до 40 200 чешских крон за квадратный метр), но это по-прежнему региональный город с самыми дешевыми квартирами в Чешской Республике. Местом, где покупатели платили больше всего за новые квартиры, традиционно стала Прага, где цена выросла на 3,8%, до 122 900 чешских крон за квадратный метр.
Источник: deloitte.com
Автор Карина Тохтарова
— Партнер в VERTEX FUND, отвечающий за бизнес-структуры и реализацию девелоперских проектов.
— Активно участвует в развитии жилищного строительства и рынка недвижимости уже более 14 лет. 13 осуществленных девелоперских проектов в районах Прага 1, 2, 3 и 5, а также в популярных местах отдыха в Чешской Республике и за рубежом.
— Ранее работала исполнительным менеджером по продажам в компании SATPO development.
— Совладелец ZipRealty.cz, крупнейшего чешского портала с предложениями девелоперских проектов.
Карина Тохтарова также предлагает консультационные услуги для небольших и начинающих застройщиков и является уполномоченным представителем MMR по сертификации брокеров по недвижимости.
